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不想上保险怎么跟销售员说 销售员开会说些什么好

21财经网 2021-07-12 15:00:25

教你拆解保险销售的话术套路.m4a8:46来自超超历险记

保险业截止到现在为止其实依然是个脏池塘。很多人在听我讲解之前,并不会因为我是保险代理人或是保险经纪人的身份而有不同的看法,都会觉得我是个卖保险的,保不齐前面还加个"臭"字!不过一个愿意听我讲的人,听过之后或多或少会开始认为两者是有区别的。但若真的有了变化,希望作为经纪人的我们不要辜负了对方好不容易开始有的认知转变!

好了,废话不多说,咱们进正题——教你拆解保险业务员的销售套路。可能有人会问,你也是个卖保险的,你把套路拆解了你还怎么卖?没关系,听我讲完你就知道我哪儿来的底气。

作为一个理科男,分类讨论少不了,姑且让我把市场上的保险销售分为两大类、四小类。(详见下图)

分别讲解一下这四类销售的话术套路。

卖商品型

销售员A:朋友,我给你推荐的这款产品真的特别好!重疾保X次,中症保X次,轻症保X次,还有投保人豁免,总计覆盖一百多种疾病。最重要的是保障责任这么好的情况下,价格还比XX福便宜30%-40%,来一份呗!

分析:销售员A可能是一些网销平台的销售人员、某些不知名保险公司(不知名的公司只是咱们没听过,往往成立的时间较短,但决不能说这些公司小)的业务员、入行时间较短深陷产品对比旋涡的保险经纪人。

超超点拨:如果你是保险经纪人,千万别陷入产品比对的坑里,这不是你要走的专业路线。如果你只是想做个?,那趁早去个知名度较高的主体保险公司,那样还能少和客户费些口舌。

超超拆招:这产品这么好,又这么便宜,那市场上还有没有比他责任更好的产品啊?或者更便宜的产品呢?

卖公司型

销售员B:(分两小搓,一类是内资的B1,一类是非内资的B2)

销售员B1:我们是国内最早成立的几家保险公司之一,市场占有率第一。买保险就是买个踏实。可能我们贵一点儿,但是我们品牌大啊,哪个大品牌的产品不贵的?看他们推荐给你的那些"小"公司,听都没听过,你敢买吗,你问问他能赔吗?

分析:销售员B1常见于平安、国寿、人保、新华、泰康、太平、太平洋等老牌内资保险公司的业务员。但是我们不能否认这些公司也有非常专业的销售(超超真见过这些公司中有医学知识、法律知识都非常精通的大佬)。

超超点拨:各位保险从业者搭上了国家推动保险的政策快车,但是也希望保持对这个行业的敬畏心。保险不是一个常规商品,它需要你学习很多的专业知识。这行业的时间相对宽松,不用先去比对产品,先把保险法好好读一遍,尤其是从第二章开始到第五章,其余的部分可以选择性地看。

超超拆招:那你们和其他的公司有什么区别?其他几家业务员也跟我说自己是国内老牌的保险公司,还有一些合资公司告诉我,他们品牌时间更长呢。国际大品牌,是不是应该比你们更好啊?

销售员B2:我们是首家进入国内的外资公司,由XX大型国企/XX地方国资委联合组建的合资保险公司。外资股东是"大到不能倒"的保险公司之一,已经百余年历史了。买保险要看一家公司的稳健性,当然要选择和生命等长的保险公司啦!之前我同事的理赔案例,那个客户买了好多家的保险产品,同样的事儿别的公司不赔,最后我们都赔了。条款一样,但是保险公司的企业文化不一样,我们就能通融理赔。这样有人情味的保险公司可不多,毕竟不是所有保险公司都叫XX保险。

分析:销售员B2常见于友邦、大都会、中宏等较早进入中国的合资或者外资保险公司。这些保险公司的招人门槛相对较高,业务员的学历水平较高、过往工作履历比较出彩。企业培训也比较好,但是缺乏自我思考而盲目信任企业培训,也是这类销售的不足之处。

超超点拨:同样建议阅读保险法,并且好好看看各家公司的产品,跳出本身的身份角色,去看待产品本身的差异。

超超拆招:你说你们百余年历史了,前几天忘了哪个公司的人说他们二三百年历史了呢,是不是他们比你的公司更加稳健、更人性化?毕竟只有像你们这样得人心的企业才能经营的持久嘛,对不?

卖人设型

销售员C:我从XX世界五百强企业转行到保险业的,到这个行业首年就达成了保险业最高荣誉的全球百万圆桌会员(MDRT)。这是我进保险业的第X个年头了,入行以来一直连续MDRT,现在已经连续好几年是COT(3倍MDRT)/TOT(6倍MDRT)了。

分析:C类业务员没有固定的公司属性,每个公司的销售大咖都有可能如此。不否认有认真研读保险条款、钻研法律法规和医学知识的大咖。但是很多到了一定咖位之后确实很难再更进一步,大多时候都是啃知识老本。容易跟不上保险产品的迭代顺序,也看不上保费相对低廉的产品。

超超点拨:对于这类销售员,超超资历尚浅,不做过多评价,只谈个人感受。保持终身学习是这个行业最重要的事儿,成绩代表过去,持续学习、稳中有进就是对客户信任最大的回馈。

超超拆招:

请问他三个问题,分别考察其保险知识中的金融、法律和医学知识。

1、同样的险种、相似的产品为什么定价能差这么多?

2、我有个朋友也想买保险,不过他家情况复杂,二婚两个孩子,同父异母。谁做投保人谁做被保险人才能给由前妻抚养的大娃留一笔钱,且保证属于大娃?

3、重疾险中高发疾病分别有哪些?哪些疾病之间有相关性?

卖知识型

销售员D:保险是一个转嫁风险的金融工具,不同的险种能规避不同的风险,解决不同的问题。例如:重疾险不是解决看病钱的,更应该叫做收入损失险。解决你对医疗费用的担忧需要的是医疗险,不是重疾险呦。小孩子最重要的险种是综合意外险。孩子对世界认知不充分,磕了碰了烧伤烫伤太正常了,全是综合意外险中意外医疗险的责任。银保监会官方发文,买保险看条款,看保险责任,而不是看公司。保险产品虽然不能单纯地谈性价比,但是谁的钱也不是大风刮来的,我希望帮你用最少的钱解决你最多的问题。

分析:碰上这样的销售员,请你赶紧拜一拜,这类人大多数都是把保险条款研究明白、熟悉各类产品的保险经纪人。不仅希望帮你把保障方案做全面,还希望你省钱,你自己判断这样的业务员是不是你想要的吧!

超超点拨:老铁,慢慢做,把每一个客户做扎实,全是主动转介绍。沉淀三个月到一年,未来所有的客户都是别人主动来咨询的。但是开头的几个月会比较苦,坚持住,别放弃!

超超拆招:这类业务员真的没有话术了,还拆个毛线啊!全看眼缘了,你爱听他哔哔,觉得和你脾气相投,那就做一辈子的朋友吧!值得你信任!

好啦!今天的销售话术解析就到这里,并不是非常全面,但是绝对有代表性。文中有真实案例,也有一些虚构的,如果不幸和您从事保险业的亲友说的话类似,请勿对号入座,超超不想做拆你亲友关系的恶人。当然,如果觉得这文章对你有帮助,欢迎关注超超历险记专栏并转发给你身边的人,感谢耐心读完。

标签: 销售员
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