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怎么做好信托销售 销售酒好做吗

21财经网 2021-04-07 08:34:59

做销售最高的境界是什么?营销的本质就是要激发和满足消费者的潜在需求,那么,一流的酒水销售员和三流的酒水销售员差距到底在哪呢?卖酒的几重境界,来看看你处于哪个境界。

第一层销售境界:销售商品,品牌这是最基本的销售模式。这种模式的特点就是利用用户或客户他们要购买产品/商品,然后商家努力去满足用户这一最基本的物质需求。

第二层销售境界:销售利益/价值 在营销上,有句话叫“认知大于事实”,一个产品具有再多、再好的性能特点,如果消费者不知道、不认同,那么所有这些价值,都不能为其增值。所以,我们常说,不要只是告诉消费者产品的功能,还要明确告诉他们使用产品后的功效。这个功效就是产品能带给消费者的好处或价值。只有好处和价值才是消费者真正关心的,才能够成为打动他们的利益点,在情感上满足他们的需求,唤醒他们内在的消费冲动。

我们只有把产品的功能特点、信息点变成消费者利益点、价值点,让消费者了解我们的产品能为他们带来什么,才有可能吸引他们,也才有可能提高产品的附加值,并将产品的价值切切实实地转为品牌的优势。

第三层销售境界:销售生活方式 这种销售模式的特点就是要在尊重层和归属层面上进行,他们是在这一范畴中满足自己或某一类人的生活方式。作为销售者必须搞清楚这某一类人的生活方式,然后根据他们的生活方式进行量身定做产品。互联网时代,定制化、数据化的到来更加催生了这一销售模式。

根据生活方式销售是属于比较高境界的销售模式,我们不是为了满足个体消费者,而是满足消费群;不是销售单个商品,而是销售一种生活方式所带来的全新的、系统的、群体的系列销售。我们可以通过整合资源进行针对性销售,就如同整体方案解决者一样。

不断突破酒水销售的境界,还得有方法,以下是酒水销售有九个基础法则。

第一步:开发一个团购渠道

做酒水要做就要做大客户,而礼品团购渠道永远是大单的主要来源,酒水行业有节假日与全年其他时间销售额4:6的说法,也就是说明只要利用好节假日做几家企业团购单,就能够全年超过40%的收入。而团购渠道难开发吗?如果你手上的酒品牌知名度高,比如泸州老窖、五粮液、茅台,那么就只要带着酒去拜访当地规模较大的企业,在这些企业年会或者重大活动时满怀诚意地送上一些产品,就能够慢慢开拓出自己的团购渠道。对于团购渠道,数量不要求多,只要1家长期合作的,就能够为你形成初始销量。

第二步:聚焦两个主打产品

做酒水忌讳给客户过多的品类选择,所以做酒水,尽量给客户推荐的酒品不超过两款,可以先拿出一款好的高端酒产品让客户品尝,客户喜欢但是往往会觉得价格太贵,这时候你就可以拿出一款性价比较高,品质好,价格也实惠的酒出来,就容易让客户印象深刻。

第三步:培养三个核心资源

当经销商去参加一些酒水类招商会时,往往会被企业问到的问题是“你有没有资源?”,做酒水如果想做好,一定的资源是需要的,主要包括以下三点。

第一个当然是钱。做酒水起码要有20万及以上的资金投入,因为酒的单价相对不低,运输成本也高,所以加盟商除了需要进货外,还需要对应的仓库能够存储,但是做酒也有风险低的好处,就是保质期都会比较长,尤其是白酒,藏的越久反而价值越高,这也就是为什么很多经销商不担心白酒卖不掉的原因。

第二个是人脉。因为白酒行业主要还是以团购市场为主,零售销售都不多。因为白酒往往和聚会,酒宴,活动等关系大,每次购买都不会是一瓶两瓶,所以也就促成了白酒团购市场的火热。而认识一些大企业的采购总监,包括有一定的政商关系,都能够对白酒销售起到很大助力。

第三个是渠道。所谓渠道资源,指的是能够将产品铺到终端,进一些餐饮渠道,这方面后面会主要来讲。

第四步:寻找四个意见

做酒水,意见比较重要。比如领导喜欢喝什么酒,那么下面的员工往往就会送什么酒。而比如北京的京酒,首都的领导都比较喜欢喝,那么京酒在北京就很容易卖。而代理商需要在当地,或者一些圈子里面寻找到4个说话有信服力,声望比较高的人物,送酒给他们喝,只要他们能够长期喝,他们所带来的圈子效应对能够让经销商卖酒事半功倍,甚至会有很多人找上门来买酒。

第五步:建立五个标杆样板终端

以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好,到他这里买酒的人络绎不绝,有人问他原因,他说,他每次都会让来买酒的人去对面的超市比价,然后以超市5折的价格将酒卖出,每一个买酒的人都觉得占了便宜,而事实是,那个超市的酒就是他自己铺进去的。所以做酒水代理商一定要在自己周边五公里以内建立5个比较知名的样板终端,里面要有卖自己的产品,这些终端可以是饭店柜台背后的酒架,可以是超市卖场,也可以是高端会所,进驻这些渠道可以以支付广告费的方式来进行合作,会带动代理商实际的酒水销售额。

第六步:发展六个销量终端

前面的5个终端只要在当地有名气,是不用管销量的,而这6个就是真正跑量的终端,主要集中在餐饮酒店渠道,婚庆公司等有大量白酒需求的渠道中,而合作的方式就是根据销量进行分润,而比较常见的就是酒店里的开瓶费,婚庆公司的超低折扣和定制服务等。

第七步:合作七个单位系统

不论是企业单位还是什么,酒水经销商一定要和当地的7个单位形成长期合作和强关系,确保长期收益,而在过年过节的时候更要多和这7个核心单位系统做好互动,提供赠品。

第八步:租用八个品鉴顾问

开酒水品鉴会是好地和客户进行沟通交流,以及销售的方式。因为是请吃饭,所以邀约成功率更高。在品鉴会上,你不仅可以讲解你的白酒品牌,发展和历史,讲解品鉴方式和文化,同时你必须要安排一定数量的品鉴顾问和品鉴会上的客户在一起,了解他们的疑问,引导他们品鉴,和他们进行深度互动,让客户为品鉴顾问的专业所信服,同时品鉴会上还需要配相应的美女服务员,制造“美女+美酒”这样的美妙场景和环境。而对于代理商来说,这些品鉴顾问自招未免太过奢侈,建立租赁合作会是比较实惠的选择。

第九步:招聘九个销售人员

那么多的渠道要开发,那么多的事情要做,自然少不了销售人员。至于招什么价位的,具有哪些资源的,具备什么样能力的销售人员,就看经销商希望将规模做到多大了。

标签: 好做
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