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怎么做理财销售(如何做好理财销售)

21财经网 2021-04-06 22:34:53

发布机构:普益标准•诠资管研究中心

一、 光大银行理财业务违规问题概述

近日,中国银保监会消费者权益保护局发布2021年第3号通报《关于光大银行侵害消费者权益情况的通报》(以下简称《通报》),通报了对光大银行服务收费、理财产品适当性及消保情况检查发现的侵害消费者权益相关问题。根据对光大银行实施的消保行为检查,《通报》指出,该行存在短信营销宣传混淆自营和代销产品、适当性管理落实不到位、个贷业务与保险产品强制捆绑等6类违规问题。

在《通报》中涉及到光大银行理财业务的问题主要有:

①违规代客操作。消费者通过光大银行自助设备购买理财产品时,存在银行员工违规代客操作的问题,涉及哈尔滨、太原、上海等地4家分支机构。

②短信营销宣传混淆自营与代销产品。光大银行成都、济南、青岛等地7家分支机构在短信营销中存在片面夸大产品收益、混淆自营理财和代销产品等问题。

③适当性管理落实不到位。光大银行对客户风险承受能力评估管控不力,导致大量高龄客户风险承受能力评估结果高于实际等级。2018年1月至2019年6月,该行客户年龄超过70周岁的风险承受能力评估问卷中年龄选项失真,涉及554家分支机构,其中北京、河北、吉林、福建、大连等地分支机构问题较为突出。

光大银行理财业务出现的问题主要是违规和法律风险以及操作风险。由上述问题的背后可以看到光大银行在开展理财业务过程中存在理财产品销售风控流程及管理制度不完善、理财业务绩效考核设置不合理、产品销售前期客户管理工作不到位等漏洞。需要及时进行内部风控流程和销售流程的重新梳理,修订相关制度,加强员工风险意识培训,同时针对产品销售的相关绩效考核机制也需要做出进一步的调整。

二、 银行理财产品销售过程中的风险控制

随着我国利率市场化的逐步完善,资本市场创新制度的逐步深入推进。银行传统信贷业务面临较大挑战;同时伴随着银行自身业务体系的不断创新和升级,银行理财业务在银行整体业务体系中的重要性逐步凸显。银行理财业务也随着银行理财子公司的相继设立运营,开始走向一个崭新的发展阶段。在新的发展阶段中,理财产品销售也面临新的挑战,其销售过程中的风险控制是银行开展理财业务的重点之一,唯有做好理财销售过程中的风险控制,才能保证理财业务的持续健康发展。要做好银行理财产品销售过程中的风险控制,需要做到以下几个方面:

①制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。商业银行应当针对个人理财业务的法律风险点制定详细的规章和制度,尤其是对容易出现风险的环节重点防范。并且,针对个人理财业务发展的实际还要不断完善业务规章、健全操作程序。

②提高工作人员的法律意识。首先从银行高层管理者就要树立把法律风险控制放在第一位的管理态度,将依法经营、依法管理放在第一位,坚持“标本兼治,重在治本”的原则,确保个人理财业务的安全性和效益性。对个人理财业务人员定期法律培训,并且以一定的考核机制和惩戒机制来加以保障,使其树立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。

③强化理财产品销售过程中的流程管理。在涉及到理财产品销售过程中关键的业务流程节点时,可采取复核确认等风险控制手段,保证整个产品销售过程的合规性。同时,定期检查过往理财产品销售合规记录是否完备,做到及时发现,及时处理并针对出现的问题及时进行制度完善。

④重视银行法律部门“事前防范”职能的发挥。应正视法律部门在银行经营中的重要性,将法律部门的工作重心由风险的“事后救济”向“事前防范”过渡,使法律部门的工作与业务部门的经营紧密结合,从而为管理者的经营决策提供依据,为个人理财业务部门的经营管理活动提供支持和保障。具体到法律部门应着力开展以下几方面的个人理财业务法律风险防范工作:首先,订立个人理财业务合同、文书范本。合同和文书范本可以使业务操作规范进行,从而最大限度的降低风险,提高工作效率。其次,加大审查力度。法律部门应严格根据已有的法律事务审查制度,认真完成行内个人理财业务的法律事务审查工作。法律部门在审查中如果发现风险点,应及时进行研究,有针对性地为个人理财业务部门提供内容具体、操作性强的法律指导意见。第三,建立个人理财业务法律档案。建立个人理财业务法律风险防范档案库,积累业务开展中遇到的问题和解决方法,为今后类似问题的解决提供范例,同时也可以从中梳理出一些今后需要个人理财业务人员加强关注的问题。

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