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21财经网 2021-04-06 20:45:20

用强大的内心拓宽寿险之路 ——记太平洋寿险北京分公司区拓西城资深服务主任王玉红

职位:资深服务主任

从业格言:做保险一定要先走到客户心里。

2010年7月,王玉红辞掉从事八年的财险销售工作,转战加入太平洋寿险北京分公司,为了达到转型目标,王玉红勤于钻研、不怕挫折,渐渐受到越来越多客户的认可,太保新人王、蓝鲸会员、MDRT会员等多项荣誉接踵而至,随其业务以及职级的提升,她对保险行业的感悟也更加深切。

与财险更多的显性需求不同,寿险则以隐性需求为主,而在王玉红眼中,这种隐性需求可挖掘的空间更大,这也是她转战寿险的主要原因之一,另外保险行业自主晋升空间以及时间的弹性,一直对她充满了吸引力。尽管王玉红有一些保险知识底子,但她在寿险领域仍是一个新兵,从加入太保以来,她坚持每天7时30分前到单位,而且是从通州赶到西直门上班,但展业初期她的业绩未见起色,甚至一度陷入迷茫期。但她骨子里不服输,她想既然选择了这个行业,就要尽最大努力做好。

王玉红同时坚持拜访客户,并加强客户的深度开发,她觉得自己渐渐被幸运之神关照,经常一去拜访客户就顺利签单。但事实上这与王玉红内心的强大不无关系,她觉得展业过程中遭到拒绝再平常不过,那就继续找下一个客户,即便在失败中也要肯定自己,从而不断成长。也让自己的寿险道路越走越宽。王玉红近年来也不断提升自身知识储备,进入寿险行业以来,财经类、访谈类节目取代了她以往爱看的电视剧、娱乐节目等,而且她也坚持不断学习保险、股票、信托以及税法方面的知识。

王玉红认为,保险发挥的作用也在不断变化,随着居民财富的不断积累,从最初解决人们的保障问题,资产保全、资产传承等等功能也被不同人群看重;另外随着互联网金融的兴起,短期保险行为的客户被大量抢占,不过人与人之间的这种保险服务是互联网金融无法取代的,保险营销员要做的便是顺应这种变化,为客户提供更有价值的建议。如在为客户做保险规划时要站在客户的立场想问题,而且要通过先期的服务先走进客户心里,才能真正了解客户所需。

值得一提的是,在刚加入太平洋保险(601601,股吧)不久,王玉红便意识到保险行业需要两条腿走路,入职8个月后她便成立了自己的团队,顺利实现晋升主任的目标。这两年王玉红也倾注心力搭建一个高产能的团队。团队建设的难点就是找人才,保险人员流失仍是一个很大的问题,很多营销员一遭到拒绝就退缩甚至自我怀疑,在王玉红看来,其实做保险同样也是有概率的,发生的所有事情也都是正常的,惟有坚持才能走得更远。在如今这样一个资源整合的时代,王玉红希望找到既能吃苦又和她有着相近价值观的伙伴一同来为更多的客户服务。

北京商报记者 刘伟

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