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怎么卖保险(新手做保险的销售技巧)

21财经网 2021-04-06 15:27:26

先分享下一般保险代理人常见的4种获客方式,方便新入行的同学了解保险展业的套路。

1.【第1单】自保件

欲练神功,请先挥刀自宫。很多代理人的第一单,往往是从自保件开始的。很多人比较反感这个,但是换个角度看。以消费者的角度,你拿着首佣、续佣买保险,其实你买的保险的性价比已经远远的超过很多人了。什么?有的公司自保件是没有佣金?咳咳,这种公司,奉劝各位趁早走人。

2.【第2单】熟人亲戚

正所谓熟人好下手,枕边人往往是很多保险代理人的第二个客户。厚着脸皮,用着半生不熟的话术去说服他吧。很多时候,亲戚、熟人碍于情面,在半推半就下也就买了。我见过很多,在某个尴尬点,都会来感激的。这个情况下,如果你能顺利开几单,那就要恭喜你了,在很多保险公司的新人奖励政策,就多半就能达成了!这种情况的奖金收入,还是非常可观的。什么?没有新人激励政策?咳咳,这种公司,奉劝各位趁早走人。

3.【第3单】电话销售(又叫陌拜、陌call

少数良心保险公司会提供一下孤儿单(原先保险代理人离职后留下的保单)、不知来源的所谓优质客户,那花费点精力,努力服务一下。非常精彩,你的第3批单子,多多少应该就能进来一些了。是不是感觉很轻松啊?其实这才是刚刚开始!什么?没有名单?咳咳,这个是正常的,以后做久了,自然而然会有的。

4.【第4单】客户介绍客户(MGM)

有时候啊,人品的爆发会在一瞬间闪现。如果服务的好,客户满意度高,又觉得你专业。那MGM的单子,是会时不时的在向你招手。只要你的客户小手一抖,你的小手牵上去,这第4批的单子也是能成就的。基本上,如果你能走到这一步,那么保险代理这份事业作为你的副业,已经问题不大了。什么?没有客户介绍客户?咳咳,这个一定要反思下,尽快调整跟客户交流的方式。

以上是保险代理人获客最基础的4种获客方法。如果你能坚持下来,并且能取得一些成绩,那么我建议可以再多花点的时间,再多花点心思,我们可以再深入一下。下面提供4个高级别的获客打法,这些是有代表性,可复制的,供大家参考、讨论下。

1.企业团险到个险获客

有些保险代理人,展业过程中,可能会遇到一些企业团险的客户。一般在卖完雇主责任险、商业医疗险后,就结束展业了。曾经见过一个同事,在服务完企业团险,重点攻克了对方的人事经理,恰好人事经理也是工会主席。最终以企业福利的形式,收获了几十笔重疾险保单。

2.新媒体获客

这个在前几年其实并不流行,当然现在也并不落伍。利用新媒体(某乎、抖音、某信、某博等)建立个人品牌形象,在服务解答用户的保险信息的时候收获了大量粉丝、客户。最终运营粉丝,达成了业绩转换。现在这个路径还是可以走,当然确实比以前难,但也能获客。

3.再保业务

很多保险代理人其实不太注重再保这个节点。随着时代的进步、收入的增长,很多用户原先的保障已经远远无法满足当前的现状了。用户能够自身意识保障的缺失那最好,也许会来找你。但很多用户是并不知道的自己的现状的。那如何服务好老用户,如何挖掘应有的需求?保单管理服务,目前看是个很好的切入点和维系点。

4.场景化陌拜

你多半有听过轻松筹、水滴筹在医院重症病房的扫楼,你应该也有听过在医院卖保险骗保的新闻。其实这种操作虽然不合适,但是在特定的场景下,往往效果是最好的。曾今有见过一个保险代理人,自己怀孕的时候,报了很多的胎教班。认识了很多宝爸宝妈,最后也达成了很多新生儿的保单。场景化的拓展客户,场景化的保险销售,更容易有效的达成交易。

最后也补充一下,上述的聊的都是“术”。一个好的保险代理人,业绩很重要,但绝对不是第一要素。努力让自己更专业,将适合的产品给合适的人才是本质。美好的明天,就在眼前。

标签: 销售技巧
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