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现实市场中怎么去定价 市场渗透定价法

21财经网 2021-05-02 13:17:19

你创造一个新产品却不知道卖多少钱吗?

文/柠绾绾

01

我在三年前无意中发现了自己的副业,就是利用声音开专辑在线上讲课。

本来是免费的,我只是对新鲜事物好奇,究竟是什么取代了儿时的收音机?

于是逐渐走上了这条“不归路。”

你有发展自己的副业吗?

最初参加创业培训的同学(姐姐)教我,让我从免费过渡到收费试试,哪怕一套题收1块钱呢?

我的核心竞争力当然是我的专业知识,我当年考试都是一次顺利通过,后来兴起了许多职业培训机构,“知识付费”开始走进我们的生活。

大家也都开始买课,买资料了。

开课第一年,我还不知道怎样讲课,只是像在学校里给同学讲题那样讲,也不知道该收多少钱?自己的东西值多少钱?

关于商品定价一窍不通,我的思维也没有从固有思维里跳脱出来,但我依然摸着石头过河,迈出了收费的第一步。

02 盲目定价太荒唐

我学着其它课程的流程,先免费,接着开发付费产品,让有更高级需求的同学联系我。

第一年只卖题,我没有什么影响力,拉个QQ群,只有100多人,我就以20块钱一套题往外卖。

只在群里卖,每天讲课结束自己口播为资料试题做宣传。

变现途径

其实我是想卖1块钱一套,但是资料弄到一半就把我累趴了,我想打退堂鼓了,又不愿意做一半不试试,我就想先发出来让大家预订。

如果没人定就不做了,我因为是自己自学考过的职业证,所以不了解行情,以为20块钱挺贵的,没人买,我正好不用继续做了。

没想到就陆续有人联系我买了,而且越来越多。那年我卖了4.5十份资料。初次试水,赚了有1000块钱。

当时我经常发朋友圈,朋友们看我做的兴致勃勃,很多人留言给我,好久不联系我的人都发来慰问。

大家纷纷对这件新鲜事产生了好奇:“你做这个赚钱吗?”

我回答:“不赚钱,做着玩的。”当听到不赚钱,那些想学我,跟我一起做的人就都默默消失,不再过问了。

我起初的确是不赚钱的,因为我投入的时间精力,甚至是讲的课,分享的知识点,都算上是入不敷出。

在我对自己的能力和影响力,甚至市场需求都不了解时,我的定价其实是有很大问题的。

如果有人指点我,可能我那年赚的不止1000。

03 经验从实践中来

所以人想做成点什么事情,真的要把自己的思维打开,做充分的市场调查。市场调查中要包含其它同类课程和产品的定价。

创业前一定要

你可以因为经验不足,影响力不够,起始价格低点,但不能过分低了,我那就属于过分低了。

渐渐的,我也摸索出来,太低了,会有学员不当回事,觉得你是骗子,市场定价,有时太便宜也会失去顾客。

这就像做人一样:“上赶的不是买卖。”

前2个月,我看了一本书,这本书里系统地讲了“如何给商品定价?”

是刘润的《5分钟商学院》,有时我看书,会一边看一边反思自己,究竟是什么地方有问题,怎么改进?

04 产品定价的3种方法

1,渗透定价法。

这个方法是:如果市场足够大,消费者对价格很敏感,就可以用大量生产来降低成本,低价进入市场,……。

我是做职业培训的,也就是教大家考证,很显然,考过了,她们也就走了,即使不走,也要过几年才会有晋级职称的考试。

市面上已经有很多这样的实体面授培训机构,网上线上培训又不止我一个,很显然,这行市场不够大,渗透定价法,并不适合我开发的产品。

而我犯的错误之一,就是想当然以为便宜就好了。

2,撇脂定价法。

“如果企业因为品牌,科技,创新,创意而拥有定价权,就可以在新产品推向市场时,利用一部分消费者求新的心理,定一个高价,先赚一笔,再把价格降下来。”

现在市面上更新换代的许多智能手机就是这样定价的,刚出来的都很贵,过了半年立马降价。

这个方法倒是可以尝试,但前提是你成功打造出了有很多粉丝认可的个人品牌,具有一定的影响力。

而那时的我显然影响力不够,贸然的定高价,到时候因为课程资料的种种不足,令学员失望,那就是地基没打牢固,以后恐怕都没法做了。

创业做产品,起步阶段,积累顾客的口碑非常重要,日后一传十,十传百,打造出影响力就好了。

所以容不得半点贪心,一开始决不能只为了逐利。

虽然创业初期不适合这样定价,但是日后,我还是有机会能用到这个方法的。

在我第2年开视频课时就是定价之后再降价,活动特价推销的。但我以为的高价其实是行业里的白菜价。

打击千万别学我,不做市场调查就自己随意定价,这不仅会影响销量,还会影响消费者的满意度。

一个知道市场价的人,会想:“为什么这么便宜?便宜没好货。而且这个老师我又没听过,靠谱不?”

3,组合定价法。

想获得最大销售利益,记住一套组合定价拳法:产品线定价、备选品定价、互补品定价、副产品定价、捆绑式定价、分部式定价和单一式定价。

这个方法我还真尝试过,我刚开视频课时,害怕没人买,而我的押题卷第一年卖得很好,质量得到了检验,是有一定口碑的。

我就将压考点试卷和新推出的视频课捆绑着卖,买课送资料,加上我不懂定价,比较便宜,也是有些销量的。

今年我又尝试了分部分定价法,已经试验过的,考前群测涨价,符合市场价,新推出的系列课,专项课给尝鲜价,高性价比。

组合定价是最好上手的定价方法,明年我还会沿用。

05

我有一个写作课老师,他打磨的一个0基础写作课,的定价方法是,藏行业最低价开始试水,199元/套。

有了口碑以后,在第3期时涨价到399元/套。

积累口碑也是为定价打基础

之后还会逐渐向行业最高价看齐,从培养粉丝粘性,树立形象,积攒口碑,得到认可和影响力后,他的写作能力,讲课能力,管理能力,课程打磨的也会越来越好,为未来推出更成熟的服务和课程做铺垫。

而我呢,有时喜欢拿别人当镜子看自己:“我究竟哪里不行?还需要完善。”

其实同样是卖课,一个培训考证,一个教人写作,在运营方面可谓异曲同工。

反思自己,我当初低价的理念没错,但我应该了解市场,用行业最低价作为自己的初始产品价格,以后做好铺垫了,再慢慢涨到和市场价持平。

我当年是太胆小了,我没有意识到,顾客喜欢你,不该是因为你价格低,而是因为你讲课好,服务好,品质优秀,能切实帮助学员解决问题。

在内容过硬的前提下,你的定价只要是正常市场价,不高于行业平均水平,都会有人买的。

希望我的经验教训能够帮助更多初次做产品运营,或是自主创业的朋友们,我们一起努力,去不断完善产品,也完善自己!

作者简介:柠绾绾,取自《甄嬛传》:“长发绾君心。”一个在南方生活工作过的北方姑娘,热爱文字和旅行。

标签: 市场
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