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雷石投资怎么样(雷石公司)

21财经网 2021-04-16 14:33:26

对雷石的CEO马杰来说,人生的关键词几乎可以被具象成两点——自行车和KTV。

作为一个自行车骑行的深度爱好者,马杰几乎投资了国内所有的专业自行车品牌,但投资人以外,马杰最为外人所熟知的,还是他雷石CEO和小米股东的身份。

也许很多人对雷石这个名字都并不熟悉,但事实上,大多数你叫得上名字的高端连锁KTV,包括麦乐迪、钱柜、温莎等都使用的是雷石的卡拉OK点播系统。今年以来,雷石更是从幕后走到台前,高调入局了迷你KTV,并将新项目起名WOW屋。

按照官方披露信息,雷石最大的股东是小米的联合创始人王川,第三大股东兼名誉董事长则是雷军,这也让外界将WOW屋看成了一个小米系的项目。

事实上,雷石最早由王川于1996年创立,主营多媒体光盘业务。2000年,马杰加入,并带头将雷石的业务从多媒体光盘转变成多媒体视频点播。2010年,王川和马杰孵化了多看阅读,三年后,多看阅读被小米收购,这次收购过后,马杰成为小米股东,王川则顺势加入小米成为联合创始人。

虽然雷石和小米是完全独立的两个公司,但两家公司的创始人却是相互控股的亲密关系。

这样的背景也让行业的其他玩家感到了一丝紧张。

打破KTV行业的天花板

雷石从2000年开始做KTV点歌机,那时正是线下KTV的黄金时代,高峰期时,雷石每天都能接入100多个厅,单日的毛利就过百万。然而,2010年以后,受经营成本、八项规定等因素影响,包括会所、夜总会以及量贩式KTV在内的传统KTV市场都在日益下滑。马杰也开始对线下KTV有限的市场规模感到焦虑。

“联网前,KTV市场大概有5亿的规模,联网后虽然市场大了很多,但天花板依然存在。”

为了打破天花板,2010年,雷石推出了家用点唱系统雷客,雷客是雷石的全资子公司,目前已在小米电视机机顶盒中投放,这相当于是将KTV的生意搬到了客厅里。但经过一段时间的运营,马杰意识到,家庭KTV的市场毕竟还是有限的,并不是所有人都习惯在家里唱歌。

后来,随着传统KTV式微,线上KTV横空出世,其中最具代表性的就是成立于2011年的唱吧。唱吧在那时很被外界看好,但马杰坦言,雷石从未考虑过入局线上KTV,在他看来,线上KTV一不符合雷石的团队基因,二也无法为用户带来好的唱歌体验。

三年前,一个偶然的机会,在台湾考察项目的马杰在街头看到了一款类似现在迷你KTV形态的投币点歌机,这台机器点燃了他的创业灵感。

这种几平米的玻璃小房子,不仅成本低廉,体验良好,还最大程度的适应了当代年轻人碎片化时间消费的需求。

“雷石有自己的曲库资源,也有软件系统,缺的就是终端,而迷你KTV就是我们等了这么多年的机会。”

事实上,国内较早进入迷你KTV的研发厂商大多是从游戏机厂商转型过来的,包括咪哒miniK的早期产品仍设有投币器支持投币消费。

但在马杰看来,迷你KTV有没有投币器有着截然不同的意义。“过去游戏厅也有迷你KTV,但那些设备都是需要投币消费的,这使它仍然是一个游戏机,脱离不了游戏厅这个场所,移动支付出现后,迷你KTV才真正有机会成为一个产业。现在所有的无人项目,包括共享项目,其实都有赖于移动支付的红利。”

另一方面,随着空间价格越来越贵,人力成本也在提高,线下的生意无论是坪效还是人效都在降低。迷你KTV其实就是一个把空间和人力最大化利用的生意, 在这样的商业模式下,单位坪效和人效都会有显著的提升。

2015年,雷石获得了一轮融资,按照原来的计划,这轮融资本来是用于准备公司的上市,但由于马杰当时已经决心要做迷你KTV,上市的事情也被暂时推后了。

“当时我的想法是,宁可上市稍微影响一点,也要把握住这次机会,错过了,将来一定会后悔。”

百米冲刺结束了,但马拉松才刚开始

就这样,2016年中,马杰拿出了2亿元从雷石独立出一个事业部,集中筹备迷你KTV的业务。

彼时,咪哒miniK和友唱M-bar早已在市场上耕耘许久,即使到现在,这两家在铺设量上也依然保持了一定的优势。据哆咪miniK创始人胡汉辉介绍:“在北京,咪哒可能占到20%,友唱则能达到70%。”

咪哒的母公司艾美科技是中国最早投身于迷你KTV的企业,早在2014年就开始在广州各大商圈进行迷你KTV的投放了,今年2月,咪哒又获得了唱吧的战略投资,实力变得更强。

友唱的投资方则是友宝,友宝作为目前国内最大的自动售货机制作商,在渠道方面也有很大优势。

在胡汉辉看来,“北京的战斗早就结束了。”但马杰却不这么认为,他坦言虽然WOW屋入局晚了,但战斗还远未结束。

“现在整个市场总共投放了3万台机器,如果你觉得这个市场就只有这么多容量,那仗确实打完了,但你如果把它看成一个马拉松,一切才刚刚开始,主要是看市场份额。”

马杰觉得,这个市场至少也能容纳下几百万机器,在这样的判断下,WOW屋并不强调单个点位的转化率,而是直接从B端进行大规模覆盖,不专攻一线城市,也不过多在意单个投放点的流量好坏。

“如果预计这个市场只有几万台容量,那么好的点位自然很重要,但如果整个市场能够容纳的机器达到百万台,那这些点位迟早都是要去占的,现在不赚钱也没关系。”

目前,WOW屋已经入住全国九大院线,并签下了王府井百货、大悦城、家乐福、奥特莱斯、万达影城、恒大影城等大型连锁KA渠道。

这样的投放逻辑其实很像现在的共享单车和共享充电宝,都是尽可能的多铺设,形成网络效应,教育市场。

值得一提的是,雷石目前的直营比例也是行业内最高的,达到了90%,而此前最高的则是友唱,达到了80%。

在马杰看来,渠道虽然有利于区域扩张,也能扩大盈利,但后期问题会非常多,且很难做到统一运营,“如果我想要做一个大型活动,或者是要搞价格战,我的渠道商不配合,怎么办?所以我们现在的策略就是直营为主,兼顾渠道。”

激进的打法让雷石这个后来者于2017年火速的攀升到了行业第三。从艾瑞咨询发布的《2017年中国线下迷你KTV专题研究报告》来看,在2017Q1中国线下迷你KTV品牌影响力排行中,友唱、咪哒、WOW屋分列前三,影响力指数分别为6.6、6.2、5.8。

但问题是,在这样快速增长的态势下,企业也会承担非常大的资金压力,目前,已铺设的WOW屋miniK有5000台左右,而签约出去的机器则达到了3万台。也就是说,按照现在的签约量,雷石至少要为这批货预留出至少6亿的硬件成本(单台设备的成本约2万)。再加上,每台设备都需要有人来负责组装、保洁和维护,点位安置也需要费用,公司管理也需要费用。这些都是前期必须要投入的成本。

但马杰表示资金方面暂时不用担心,“雷石的KTV点播业务现在也仍然在持续造血,上一轮融资的钱也还没用完。对雷石来说,现在最大的压力还是人员组织的能力,这方面我只能给自己打60分。”

他向界面创业记者举了个例子,由于迷你KTV需要有人定时打扫,雷石在每个地方都会签约一个保洁,团队内部称他们为WOW屋小掌柜,但由于铺设速度实在太快,小掌柜经常忙不过来,由此也产生了一些问题。

好在,硬件产能方面,目前还未遇到较大压力,“本身迷你KTV的硬件工艺就不复杂,外壳方面,雷石都使用OEM或ODM模式外包给工厂,只有点歌系统和音响系统自己做。”

“软件才是我们真正的壁垒”

和友唱、咪哒等友商相比,马杰认为雷石最大的壁垒在软件。

“雷石拥有40万首版权曲库,是目前曲库最多的迷你KTV产品。我的计划是在明年把这个数字扩展到200万首,届时我们的曲库会是全语种,全音乐品类的。”马杰说。

歌曲存储方面,WOW屋采用云端和本地结合的方式,大约18万首常唱歌曲会被存储在本地,其余存储在云端。

“当用户点到非热门歌曲时可直接从云端下载,而通过算法本地存储的歌单也会根据大数据不断的更新调整。”

每年的版权费用也是一大笔开销,据马杰介绍,“雷石每年都会向音乐著作权协会和音像著作权协会缴纳版权费用,再由协会统一将钱发放到版权人的手里。除此以外,迷你KTV作为卡拉OK厅的一种,还需要像上述两个协会缴纳每厅每天12块钱的放映费。”

这一笔钱,大多数行外人士在计算迷你KTV的利润回收周期时都忽略了。

但另一方面,版权齐全虽然能让用户找歌的体验更好,但在迷你KTV这种非规划性消费的场景中,这到底是不是一个核心竞争力,目前还未可知。毕竟目前迷你KTV铺设在商区之中,主要供给那些有等待时间或者逛街突然兴起的消费者。

而除了与两大音协的合作,雷石与电视歌唱类和娱乐类节目也建立了合作关系。目前雷石有一个专业的百人曲库创作团队,综艺节目上出现的新歌,最快两小时内雷石就可以上线有带有MLS正版标识的KTV版本。

“去年赵雷在《歌手》唱完《成都》,雷石两个小时就做出了卡拉OK版本并在所有终端同步上线,第二天这首歌的点唱次数就超过了100万。你不要觉得这个事情很简单,要把一首歌从MV版本变成卡拉OK版本,伴奏制作、字幕引导都是需要经验和技术作为支撑。”

软件方面的实力固然重要,但还是有必要提到,只有消费者可以自主选择品牌的情况下,曲库优势才能体现出来,然而现在,雷石的铺设还并未形成网络,消费者的选择还是以被动激发为主。

至于外界都异常关心的,小米与雷石的关系,马杰表示,“我们现在不急于说小米,因为体量对等才能更好的合作。我觉得唱歌这件事未必比小米小。未来,不排除雷石会随着小米之家拓展线下渠道,进行联动。”

谈到盈利,马杰认为,迷你KTV最理想的盈利模式还没有出现,“未来我肯定是希望消费端能越来越便宜甚至免费,但问题是你要怎么利用这个线下流量开展出别的业务,这方面的想象力非常多,比方说,我们其实就是一个小型的分众媒体,可以进行跨屏传播,后期像无人店等等都可以在我们WOW屋产品中体现出来。”

“但广告还不是我们现在重点要做的事情,唱歌是一件需要集中注意力的事情,你不能在消费者唱歌的时候用广告去打断他,这方面如果没有想到好的方式我们就不会去做。”

在马杰看来,雷石现在最重要的事情还是跑马圈地。

资本已经加码,在外界普遍认为上一轮百米冲刺已经结束的时候,下一轮比赛才正要开始。

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